面对国内市场竞争日趋激烈的现状，福汽集团旗下的厦门金龙联合汽车工业有限公司（简称“大金龙”）和厦门金龙旅行车有限公司（简称“小金龙”）加快拓展海外市场，去年总出口额领跑业界

　　“龙”腾五洲

　　东南网3月31日报道：20日，厦门金龙汽车集团股份有限公司（旗下拥有大金龙、小金龙等企业）非公开发行股票获证监会审核通过后，福汽集团董事长廉小强即率客车板块代表团，马不停蹄赶往沙特、埃及、阿联酋考察市场。

　　“福建汽车产业希望与‘一带一路’国家战略一起脉动。”廉小强表示，“去年，大金龙出口首次突破1万台，小金龙也达8600多台，主要市场就在‘一带一路’沿线的中东、南欧、非洲等。未来，双方合作将向共同办厂拓展。”

　　在世界经济整体复苏缓慢、需求减弱的大背景下，大小金龙却驰骋五大洲，去年总出口额超30亿元，领跑业界。

　　“谁说中国客车就是低端货？”

　　19日上午，小金龙分管海外销售的副总经理吴伟忙着与意大利菲亚特动力科技公司洽谈欧Ⅵ发动机的后续供货计划。“以色列经销商对欧Ⅵ客车的后续订单还在增加，发动机的采购要跟上。”吴伟说。

　　而就在一年前，小金龙为了拿下首批以色列欧Ⅵ客车订单，经历不少折腾。

　　去年初，长期与小金龙合作的以色列经销商Auto-Chen公司提出当年底采购欧Ⅵ客车的合作计划。欧Ⅵ是当今全球最先进的机动车排放标准，之前国内并无同标准客车批量出口的先例，小金龙决定吃螃蟹。

　　最关键的是发动机，小金龙将采购目光瞄准世界汽车巨头菲亚特。然而，去年3月，双方第一次在厦门洽谈，小金龙碰了一鼻子灰。

　　“生产欧Ⅵ客车不只是换台发动机这么简单。对方认为，这是欧洲人正在做的事情，中国人不可能在短时间内做出来并批量交货，于是一口否决了合作可能。”吴伟说。

　　对自身研发能力的自信，让小金龙“任性”坚持。两个月后，双方再次在厦会谈。小金龙的诚意，以及Auto-Chen公司、菲亚特驻中国总部的极力推动，最终让菲亚特代表勉强答应给这家中国企业一次机会。

　　去年8月，样车一下线，菲亚特被小金龙的研发能力折服——6万公里、24小时不间断的路试，竟比欧盟要求还高。对方的合作积极性猛然高涨。

　　此后，177台客车、价值2700万美元，小金龙实现国产欧Ⅵ高端客车首次大批量出口。以色列经销商竖起大拇指：“小金龙客车是最好的产品！”

　　“谁说中国客车就是低端货？”从此，吴伟底气更足了。

　　而对屡次斩获中国汽车工业出口“第一单”的大金龙来说，也在不断书写着新历史。截至目前，大金龙海外出口总量已达5.5万台，海外销售额连年超过20亿元。

　　今年1月6日，最后一辆发往伊拉克的大金龙客车在厦门现代码头装船完毕。至此，313台大金龙城市公交客车远航伊拉克，完成了中国大型客车对伊拉克市场的首次批量出口。

　　“在与世界众多一线品牌的竞争中，我们经受了伊拉克政府专业人员对工厂的严格考察，成功中标。”大金龙海外营销总监谢卫国说。

　　从“卖产品”到“做市场”

　　去年，就整个国内汽车行业而言，出口额占销售总额的比例约为4.5％，而大金龙、小金龙的数据分别为30％以上、近20％。

　　做出口，光靠产品品质还不够。

　　“小金龙2003年起步做出口，到2007年时一度占据国内客车出口的头把交椅，年出口额超过10亿元。”吴伟说，“哪曾想，一场国际金融危机持续影响外需，加上企业做国际市场经验的不足，2008年出口业务大幅滑坡。”

　　掉到谷底时，小金龙年外销额仅1000万美元，吃尽了苦头。直到去年，小金龙的海外销售额方和2007年持平，重超10亿元。7年，划出的是一条U形曲线。

　　对大小金龙而言，出口是须始终坚持的战略，但战术应适时调整。在谢卫国和吴伟眼中，仅盯着“卖产品”的传统贸易方式不可持续，“做市场”才能久久为功，而这对销售渠道、售后服务等提出更高要求。

　　就在销售额缩水至1/10时，小金龙的出口业务部却由10来人扩充到100多人，并成立海外销售公司，涵盖客车出口的产品规划、研发、融资、售后服务等全链条、各环节，与市场无缝衔接。

　　从技术培训，到现场维修，再到备件供应，大小金龙一条龙的售后保障拒绝任何瑕疵。

　　最典型的，莫过于沙特市场。每年，沙特政府朝觐部都要公布麦加朝觐运输服务公司的综合评价名次，排名前五位的公司全是大金龙客户。“大金龙客车不仅适应了高温、低速等极端运行条件，而且实现了售后服务的‘五最’——最快的反应速度、最近的现场维修、最直接的客户交流、最长的服务时间、最便利的备件供应。”谢卫国说。

　　在秘鲁，公交改革催生客车市场的巨大需求。但以私人为主体的秘鲁公交运营主体，因资本实力普遍偏弱、国内汽车融资成本高等原因，陷入“买车难”。去年，大金龙在中国客车行业打破陈规，首次成功应用5年中长期融资解决方案，以买方信贷的方式，扩大了对秘鲁市场的出口。有了此模式，“终端客户－经销商－生产厂家”的传统回款模式不再是唯一选择，终端客户的运营收入也能作为购车的还款来源。

　　截至去年底，大金龙已出口至全球122个国家和地区，小金龙亦覆盖了90多个国家和地区。

　　困难攻得下，机遇抓得住

　　眼下，国产客车出口，正遭遇劳动力成本上升的压力，还须面对欧元等多种外币贬值所带来的难题。谢卫国说，欧元贬值，欧洲一线主流品牌客车的出口将被拉动起来，相反，国产客车出口的压力就会增加。

　　价格优势不再明显，对品质的要求就更高了。

　　入欧12年，高端市场出口占比达15％-20％的大金龙，就有着自己的摸索。“首先，从研发设计上就要实现零偏差，尽量避免缺陷。”谢卫国说，“同时，要完善自身的制造管理体系，实现生产的规范性。产品的精度、准度提高了，和欧洲一线主流品牌面对面竞争就不怯了。”

　　“一定要紧扣市场特点，对当地的路况条件、气候环境、使用习惯等区别分析、持续跟进，开发出能经受检验的产品。”吴伟说。

　　困难，大小金龙攻得下；机遇，大小金龙抓得住。

　　当新能源汽车逐渐掀起市场的庞大需求时，大小金龙已着手开启海外市场的布局——

　　去年，大金龙作为中国唯一连续第四次出征汉诺威商用车博览会的客车企业，首次将E12插电式混合动力公交车带上展台。“从展出到现在，E12就一直没回来。”谢卫国说，“从西欧到东欧，经过了好几个国家的路试考验，现在已有订单在谈了。”

　　而小金龙的新能源客车样车，在荷兰、挪威跑了起来。为把握今后客车发展趋势，提前进行技术储备，小金龙引进瑞士技术，采用全铝车身，大大提高了新能源客车的燃油经济性和续航里程。

　　同样在去年，福厦汽车的重组，为大小金龙带来资源整合的新机遇。“在福汽集团层面，将给予大小金龙更多、更大的支持。”廉小强表示，“供应链的采购上，因为更紧密的联合，无疑将降低成本。同时，有了集团层面的推动，在市场开拓上，也将有更强大的爆发力。”

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　　变和不变

　　一方面，以不变应万变；另一方面，变则通。大小金龙坚持出口战略、调整出口战术，就包含了变和不变的哲学思辨。

　　不变，源自对行业的全局认识和对信息的敏锐认知。在海外市场走上良性循环的大小金龙，有了对外部更准确的感知能力，这才让处乱不惊成为常态，才能以出口战略的不变来应对经济环境、行业态势的万变。

　　变，源自创新的魄力和能力。针对出口贸易新形势，大小金龙谋变，从“卖产品”转身“做市场”；针对劳动力成本上升、欧元贬值的新压力，大小金龙谋变，从坐享价格优势转身追寻品质效益；针对新能源汽车市场的新机遇，大小金龙谋变，提前技术储备，提前海外布局。

　　大小金龙的变和不变之道，值得研究、借鉴。