产品出口，有些细节你注意没有？
——来自商务部驻外经济商务参赞处的忠告


□张军

编者按：在国家大力提倡“走出去”的号召下，来自各方面的意见和建议都是教我们的企业如何“走出去”。然而当我们的企业“走出去”了，在与外商做生意了，可你了解对方的贸易习惯吗？你知道我们的企业以前经常在哪些环节上出问题吗？你知道对方很在乎哪些问题吗？本文是我国驻科威特大使馆经济商务参赞处工作人员在分析了多年的中科贸易而总结来的经验之谈，相信不只是对与科威特做生意的中国企业有借鉴价值。如果你也在做外贸，相信对你也有借鉴作用。

五大矛盾滋生经贸纠纷

据海关统计，2004年1-9月份中国对科威特的进出口总额为9.08亿美元，其中出口3.56亿美元，进口5.52亿美元。

近些年，我国对科威特的出口产品由原来的传统产品(纺织品、工艺品、家具、五金工具等)逐渐向科技含量和附加值高的“双高”产品转变(汽车、机电产品和通讯设备等)，从而带动越来越多的中国产品打入科威特市场，使两国贸易呈良性发展，并出现了前所未有的大好局面。

但是随着两国贸易量的不断增加，两国企业间的贸易摩擦也在逐渐增多，贸易纠纷上升，这些虽然不是普遍问题，但影响较大，如果处理不当或不及时，将直接影响两国贸易的平稳健康发展。

我们对近些年发生的贸易纠纷进行了综合分析后发现，中科两国经贸纠纷主要有以下几个方面问题：

货样不符影响极坏

科威特商人大部分采用看样订货的方式从事贸易，所以他们对国内大型商品交易会特别感兴趣。据了解，科威特每年参加广交会、义乌小商品交易会、迪拜机电产品交易会等大型展览会的人数逐年增加，科商在展会上看好样品后就立即签约订货。但由于各种原因，我企业在履约交货时，时常出现产品的质量与样品不符。

例如：我国一家水暖设备企业与科商签订了一份厨房水暖设备的出口协议，货物按期抵达科威特后，科商开箱发现，产品与样品存在较大差异，且未按规定包装，到货产品几乎无法使用，给科商造成很大经济损失，尽管后来双方通过协商，最终使该问题得以解决，但这件事在科商中造成很坏影响。

交货延迟影响销售

在近期出现的贸易纠纷中，国内企业不能按期交货的案例不断上升。科威特大部分是中小型私营企业，由于科市场消费容量有限，因此一些企业不愿大批存货，再加上我国每年各种大型商品交易会很多，参展订货非常方便，所以他们基本采用“随用随进”的方式进行贸易，因此一般要求进货时间较短。我国出口到科威特的货物大部分要走水路，一般需要1-2个月时间，由于多种原因，导致国内企业不能按期交货，双方为此发生贸易纠纷。据我们了解，有的是由于船运公司的原因，有的是货物运输中出现问题后延迟了交货期。

单据不全无法提货

科威特是一个法律法规比较健全的国家，在两国贸易中多次发生我企业不能及时将有关单据提供给科方，致使科商无法从海关提货。今年初，国内一家企业与科商签订了一笔贸易合同，根据合同要求，我企业按时将货物运抵科威特，但由于没有及时将有关单据提供给科商，致使该批货物长期滞留海关，科海关按规定收取了高额滞留金，双方就此费用产生纠纷。尽管后来经过我们了解，不完全是国内企业的原因，但这类矛盾的发生直接影响了双方企业今后贸易的正常开展。

货证不符易发生纠纷

国内有些企业，在经营方面存在严重的“短视行为”，只注重产品的销售，不考虑售后服务，特别是有的企业为了达到销售额增长的目的，不惜采取欺骗手段。例如，国内一家企业与科商签订一批出口汽车配件合同，该合同是出口商提供售后服务的一部分，出口合同和信用证上都标明产品为全新，但科商提货后发现货物是库存产品、有的已经生锈，有的零部件已损坏，所进商品大部分无法正常使用，仅这一单就给科商造成上百万人民币的损失，科商反应非常强烈。

包装不规范无法入库

我国一些从事进出口贸易的企业缺乏国际贸易常识，在产品包装上存在很多问题，如按照国际惯例，出口产品包装必须要有产品名称(PARTNAME)、产品编号(PARTMIMBER)、原产地(ORIGINOFPRODUCT)、数量和尺寸等，并且要附有英文标识和说明。而国内一些企业，不按要求进行包装，使科商无法分辨货物，给产品使用和销售带来很大困难。另外还有的企业将多种产品混装，致使科商无法提货，造成货物长时间滞留海关。由于科海关对长期滞留的货物一律处以较高罚款，所以此类事情的发生，给科商带来很大经济损失，这类投诉约占贸易纠纷总数的40%。

为了避免双方贸易纠纷的增加，使两国贸易能够健康、持续、稳定地发展，我们建议：

克服“短期行为”

我国出口企业在从事进出口贸易中要重信誉、守信用，严把商品质量关，特别是一些流通领域的贸易公司，在采购货物或委托加工产品时，要严格按照双方签订的协议，认真履行协议条款，按期交货，并保证质量，这样才能使双边贸易长期、稳定地发展，要克服那种“短期行为”，因为有些国内企业，认为科威特国家不大，市场容量有限，没有长期发展的打算，于是采取“打一枪、换一个地方”的做法，这种行为的结果，最终使得我国产品逐渐退出科威特市场，这样的例子以前也曾发生过，所以我国企业应引以为戒。

处理纠纷要互利互惠

在国际贸易中双方产生贸易纠纷是难免的，但出现问题后，双方应本着互惠互利的原则，在平等的基础上协商解决，不能只考虑己方，要从长计议，特别是要从两国贸易发展的角度考虑，避免双方由于贸易纠纷演变成法律纠纷。科威特国家不大，科商之间联系频繁，因此每一次小的贸易纠纷都有可能在科商中产生较大影响，避免贸易纠纷的关键就是要严格按照双方签订的协议要求，认真履行协议。

注意出口国的宗教信仰

科威特是个伊斯兰国家，由于宗教信仰原因，对进口产品的花色、图案有其特殊要求，我国企业应充分了解这一特点，在出口产品时加以注意，防止出现不必要的麻烦。例如：国内一家地毯企业，在出口科威特的地毯上编进一些中、西式人物和风景，这些在科威特是不允许的，由于这家企业对伊斯兰文化不了解，使双方产生贸易纠纷，这类不是由于产品质量而引发的问题，是完全可以避免的。因此我国企业要在产品出口前充分了解和熟悉出口国的历史背景、政策法规、民族习俗、文化特点等，避免发生不必要的贸易纠纷。

加强售后服务

近些年，随着中科两国贸易的不断发展，我国出口科威特的产品结构已发生变化，由原来单纯的低附加值的加工产品，向高附加值的机电产品转变，这是两国贸易呈良性发展的具体表现。但由于一般高附加值产品需要出口企业提供售后服务，这就要求我国出口产品不但要有良好的产品质量，同时还要有优质的售后服务。目前，科威特对我机电产品反映最大的问题，就是产品的售后服务。因此我国企业应在不断提高产品质量的同时，还要加大售后服务的工作力度，这样才能使我国产品真正站稳科威特市场。

严守国际贸易规则

科威特是世界石油出口的主要国家，拥有丰富的“石油美元”。科每年进口额达70-80亿美元，由于科国内具备大型生产能力的企业不多，工业品及消费品基本依赖进口，科每年进口额的37%是机电产品，而我国目前出口到科威特的产品额只占科进口额的1%。因此我国机电产品企业应加大对科威特市场的开拓力度，把更多质优价廉的机电产品打入科威特市场，提高我国出口产品的市场占有率。同时要在包装和唛头上，严格按照国际贸易规则运作，避免由于操作不规范出现贸易纠纷，以至影响两国企业间正常贸易的开展。

妥善解决贸易纠纷是我们每个出口企业应尽的责任，因此我国企业应从上述案例中吸取教训、引以为戒，在今后的贸易中认真遵守国际贸易规则，严把产品质量关，切实按照双方签订的协议履约，尽量避免产生贸易纠纷，使两国贸易健康稳定地发展，这是双方企业的心愿，也是两国贸易发展的需要。(原载《民营经济报》)