今年年初，我开始做业务。

起初，压力很大，经理经常出差。由于国际市场一直萎靡不振，4月底我们出了一单，但是4月底的那个合同2月份就已经签了，所以从2月一直到5月底，很清闲，可是压力却很大，很烦躁，因为没有事情可做也是很痛苦的。

6月初，事情有了转机。自从我做了业务之后，我给客户发邮件，哪怕只是第一次联系的客户，都是先介绍自己的公司和产品，然后紧接着我就开始报价，而没有让客户来问我主动要求报价，这样的话，我觉得缩短时间，而且也是一目了然的让客户知道你在做什么产品，如果他对你的产品感兴趣，而且价格可以接受的话，肯定会和你联系的。一般情况下，我们和德国，荷兰，比利时，还有日本的客户联系的很多，日本客户的付款方式比较好，做t/t，而和德国这些国家做的话，可以做d/p,而从来不用担心他们的付款信誉。就这样，06-02，一个以前和我们做过的德国大客户，是我们经理的，经理出差后，就交给我了，在5月底报价之后，他就给我邮件，说对价格很感兴趣，如果接受d/p at sight的付款方式的话，就直接给他传真合同。经理还在外，和我们经理交流后，一切ok,随后我就赶紧制作合同，签字后传真，客户也很及时，就这样我的第一单就很简单的成交了。在与这个客户沟通的同时，还有一个德国更好的客户，以前没有联系过，是我的客户，他说希望能够降价5美元，我同意后，他在第二天我们就互签合同传真。第二单也就轻易的成交了。然后过了4-5天，荷兰以前联系的一个客户，都是我单方给他报价，他只是通知驻北京办事处的一男人给我打过电话，交流不是很好，而且很拽，令我很讨厌，我就发誓一定要和他们荷兰总部签到合同，这次就是他们荷兰总部发的邮件，刚开始就提出付款方式d/p at sight,我们知道他在这行也是很有名气的，同意，然后开始谈价格，后来终于达成协议，这个合同也就这么轻易的签了。第二天，比利时的一个做过一单的客户打电话让报价，后来我说我报的是我们标准规格的价格，他希望我们s的含量能够再低点，可是中国所有的工厂都不能达到他的要求，我说不行，然后他又说希望降价，我说对不起，这是我们所报的最低价格，如果这次不行的话，希望下次我们有机会合作。他停了一下，说，ok,成交，就让我传真合同，第四份合同也就这样成交了。已经到了中旬，我们不能继续报价了，还有很多的客户再询价，可是无奈，中国政府可能要宣布取消我们这种产品13%的退税，鉴于此，我们不能冒此风险。6月份就结束了。

其实，在每次报价的时候，我都把握住一点，只要客户和你讨价还价或者回复你的邮件，就证明你的价格她已经很感兴趣，如果他问你要更低的价格，只是在试探你还能降多少，如果他的价格有人接受的话，他肯定不会问你要报价的。

我们每次报价都是分开数量报不同的价格，我们产品最少都是60吨，吨袋包装，20尺的小箱可以装20吨，60吨就是3个，但是黄埔港还有24吨的重箱，而且很多时候价格都是一样的，这样的话，我们120吨就可以装5个箱子，有时候60吨和120吨价格相差很多，所以也要在海运费上多下功夫，这样价格就更有竞争力。

如果是贸易商，能够争取每次从工厂签最低价格，然后和客户签到最高价格。

不要指望和陌生客户的第一次邮件就给你回复，每天如果发邮件100封，只要有2-3个客户回复你，就很好了，没有一个人回复，也是很正常的。

只要你知道，他在这个行业上，而且一直在做这种产品，你就每次有新的价格就及时报价，而且等到2-3天，就发邮件问一下价格水平如何，这样即使客户不回复，他也许会把你列入他的供应商的档案中，只要天时，地利，人和的时候就会骚扰你，和你成交。

这是我的真实感受，请大家多指教。
by xieying
2005-07-29

原见：
http://www.exporteam.com/forum/d ... 114632&c_class=